Por que empresas ainda usam “paus e pedras” nas vendas?
Publicado em: 06/10/2025 11:30
ABM é sair do improviso e jogar com precisão. A gente viu isso na prática: mapeamos 700 empresas em uma única cidade, criamos cadências, pontos de contato em várias frentes — anúncios, ligações, LinkedIn, eventos, webinars — e chegamos a 13 negociações reais em poucos meses. Isso é ABM: foco, relacionamento e resultado. Quem ainda acha que dá pra competir só com lead frio e cold call, está brigando de estilingue contra drones. Willian Crizostimo ABM é esse processo: sair da superficialidade do marketing de massa e construir relações profundas com quem realmente pode comprar, renovar e expandir. O jogo mudou. Quem não evoluir para ABM continua pescando no lago errado, gastando rede e energia com peixes que nunca serão clientes. “Se você não pode descrever o que está fazendo como um processo, você não sabe o que está fazendo.” – W. Edwards Deming Na BW8, quando fazemos o onboarding com o cliente, sempre perguntamos: você sabe qual é o seu mercado endereçável? Quais empresas gostaria de conquistar nos próximos meses? Em poucos minutos, gestores de vendas e marketing conseguem listar perfis e até nomes de potenciais clientes. Se já sabemos quem são os alvos, por que insistir em jogar rede no oceano inteiro? ABM é trocar a rede pelo arpão. É mirar e disparar com precisão. Muitas empresas ainda estão lutando com paus e pedras. Jogam verbas de marketing para todos os lados, torcendo para acertar algum alvo. Mas no campo de batalha do B2B moderno, isso é um erro. ABM é a evolução: é usar estratégia, tecnologia e inteligência para montar um plano estratégico real. Não é invadir território às cegas, é mapear cada conta-alvo (ICP claro). Não é desperdiçar munição, é usar snipers de conteúdo que atingem decisores. Não é gastar tropas em ataques desordenados, é orquestrar batalhas com cadências integradas de marketing e vendas. “A estratégia sem tática é o caminho mais lento para a vitória. Tática sem estratégia é o ruído antes da derrota.” – Sun Tzu Divulgação O case que prova a tese Recentemente, com um cliente B2B, mapeamos dentro de uma única cidade as 700 principais empresas potenciais para contratação. Criamos então uma cadência de enriquecimento de base: buscamos dados das companhias, identificamos decisores e influenciadores, analisamos histórico de funcionários e definimos contatos prioritários. A partir desse mapa, estruturamos um ataque coordenado: Campanhas direcionadas nas redes sociais apenas para esse público. Abordagens estratégicas por ligações consultivas. Mensagens impactantes via LinkedIn para provocar abertura de diálogo. Eventos presenciais com convites exclusivos para essas empresas. Webinars temáticos, com conteúdo de alto valor para os desafios do dia a dia desses decisores. Ou seja, não foi apenas mídia ou ligação: foi uma orquestra de pontos de contato, desenhada para que a mensagem chegasse com impacto em todas as frentes. O resultado? Das 700 empresas mapeadas, conseguimos um segundo contato com 257. Dessas, 64 avançaram para 4 ou mais pontos de contato. E 13 chegaram ao time comercial já em fase de receber proposta. Esse é o poder do ABM: transformar intenção em resultado, sair da dispersão e colocar energia onde realmente faz diferença. O dilema do gestor O gestor precisa escolher: improvisar no campo aberto, aceitando o desperdício, ou comandar um exército moderno, equipado com tecnologia e precisão. Porque no B2B, tentar ganhar guerra só com leads frios e cold calls é como enfrentar drones, satélites e mísseis inteligentes com estilingue. Por isso, com nossos clientes, usamos a MAESTRO ABM para orquestrar cada movimento: ICP mapeado, contas-alvo listadas, pontos de contato metrificados e cadências construídas para conduzir o cliente até a negociação. Isso não é só marketing, é estratégia de guerra aplicada ao B2B. E nós sabemos bem disso porque quando grandes empresas querem vender para a BW8, não é acaso: estamos dentro do plano de guerra delas. A questão é: sua empresa já tem esse arsenal ou ainda está tentando improvisar no campo de batalha com paus e pedras?